Khuyến mại luôn là một phần quan trọng của chiến lược bán hàng và marketing mix, giúp thúc đẩy doanh số và xử lý hàng tồn kho. Nhưng chạy chương trình khuyến mại không chỉ đơn thuần là giảm giá hay gắn bảng ghi chữ “SALE” bên ngoài cửa hàng. Vậy đâu là hình thức khuyến mại phù hợp và cách triển khai hiệu quả nhất?
Nội dung bài viết:
1. Chiết khấu phần trăm
Khuyến mại chiết khấu phần trăm (ví dụ: Giảm 20% hoặc 50%) là một trong những loại khuyến mại phổ biến và hiệu quả nhất.
Ông Mike Catania, Giám đốc Công nghệ của PromotionCode.org cho biết, “Ưu đãi phổ biến nhất là chiết khấu phần trăm. Chúng tôi đã theo dõi việc sử dụng phiếu giảm giá và ưu đãi trong hàng chục triệu chương trình khuyến mãi trong 9 năm qua, vì vậy chúng tôi rút ra được rằng khuyến mại chiết khấu phần trăm đem lại hiệu quả cao nhất.”
Về cách triển khai ưu đãi này, Mike cho rằng "chiết khấu phần trăm trên toàn cửa hàng thường hoạt động tốt nhất. ví dụ giảm 5% trên toàn cửa hàng sẽ thu hút được nhiều sự chú ý và tạo ra nhiều doanh số hơn là chỉ giảm giá 60% một vài sản phẩm".
Krista Fabregas, một nhà phân tích bán lẻ tại FitSmallBusiness.com, cũng là một người ưu thích chiết khấu phần trăm cũng đồng quan điểm : " Đây là một trong những hình thức tạo ra lượt chuyển đổi cao nhất cho các chương trình khuyến mại giảm giá."
Ngoài ra, hình thức này cũng có ưu điểm là doanh số của giảm giá phần trăm khá đơn giản và dễ dàng kiểm tra lợi nhuận. Nếu giảm giá 20% không giữ được mức lợi nhuận ròng thì bạn có thể đặt mức giảm giá xuống còn 15% và vẫn bán được nhiều hơn so với việc giảm giá một số tiền cố định, ví dụ giảm 5$. Kỳ lạ là, kể cả khi giảm giá $5 giúp khách hàng tiết kiệm chi phí hơn, nhưng khuyến mãi chiết khấu phần trăm vẫn có xu hướng có mức chuyển đổi tốt hơn.
2. Giảm giá X đô la
Ngoài các ưu đãi giảm giá phần trăm, nhà bán lẻ có thể áp dụng chương trình khuyến mại giảm giá các mặt hàng bằng một số tiền cố định (ví dụ: giảm 5$ hoặc giảm 20$). Thật khó để biết liệu ưu đãi này có tốt hơn chiết khấu phần trăm hay không, vì các nghiên cứu và thử nghiệm đã cho thấy kết quả trái ngược nhau.
Krista tại FitSmallBusiness nhận thấy rằng chiết khấu phần trăm thường vượt trội hơn so với các ưu đãi giảm giá X đô la. Tuy nhiên, Craig Simpson tại Entusinessur trích dẫn một nghiên cứu cho thấy phiếu giảm giá 50$ đạt hiệu quả cao hơn chương trình giảm 15%.
Do đó, mức độ hiệu quả của chương trình khuyến mại phụ thuộc vào mức giá, khách hàng và giá trị cảm nhận mà các ưu đãi mang lại.
Ví dụ: Giả sử sản phẩm của bạn khá rẻ, là một chai thực phẩm chức năng được bán với giá 25$, thì ưu đãi giảm giá 40% sẽ tốt hơn nhiều so với ưu đãi giảm giá 10$, mặc dù giá trị thực tế của hai chương trình ưu đãi này là tương đương.
Đối với sản phẩm có giá trị cao hơn, ví dụ một thiết bị tập thể dục được bán với giá 350$ thì bạn nên áp dụng ưu đãi giảm giá 50$, bởi nó sẽ tốt hơn so với ưu đãi giảm 15% - mặc dù ưu đãi 15% thực sự tốt hơn một chút. Điều này là bởi ưu đãi 50$ nghe có vẻ như là một số tiền đáng kể. Và đối với hầu hết mọi người, việc tính toán 15% của 350$ dường như hơi phức tạp.
Nếu bạn đang cân nhắc giảm giá theo tỷ lệ phần trăm hay số tiền cố định, lời khuyên là bạn cần tính toán kỹ lưỡng và xem xét khuyến mại từ góc độ tâm lý để tìm ra hình thức hiệu quả nhất.
3. Mua 1 tặng 1
Mua một tặng một là một hình thức khuyến mại phổ biến khác. Nó có thể được áp dụng theo hai cách: mua một tặng một hoặc mua một món giảm giá món thứ hai X %.
"Mua một tặng một” thường được sử dụng để giải quyết hàng tồn kho, vì vậy nếu bạn đang có nhiều hàng tồn cần xử lý, chương trình khuyến mại này có thể là một lựa chọn tốt.
Còn về phản ứng của người tiêu dùng, các chương trình “Mua một tặng một” có thể không đạt hiệu quả rõ ràng về lượt chuyển đổi, đặc biệt khi bán hàng online.
Các ưu đãi “Mua một giảm giá 50% cho sản phẩm thứ hai” có thể làm nản lòng khách hàng vì nó luôn giảm giá mặt hàng có giá trị thấp hơn. Vì vậy, khi áp dụng chương trình khuyến mại “Mua một giảm giá 50% cho sản phẩm thứ hai” doanh thu thường thấp hơn do khách hàng tìm kiếm các mặt hàng rẻ hơn cho các bộ đôi sản phẩm được giảm giá.
Lời khuyên là bạn nên áp dụng chương trình “Mua một tặng một” bởi hình thức này thường có lượt chuyển đổi tốt hơn so với “Mua một giảm giá 50% cho sản phẩm thứ hai”.
4. Khuyến mại mua nhiều
Các chương trình khuyến mại mua nhiều (ví dụ, mua 2 giá 1) là một lựa chọn khả thi khác nếu bạn muốn giải quyết hàng tồn kho của mình. Nhưng sự thành công của hình thức này phụ thuộc chủ yếu vào loại sản phẩm bạn bán.
Khi cân nhắc một chương trình khuyến mại mua nhiều, trước tiên bạn cần xem xét sản phẩm thường được dùng nguyên bộ hay dùng cùng một mặt hàng đi kèm. Có như vậy, chương trình khuyến mại mua nhiều có thể đạt được hiệu quả. Nếu không thì sẽ chẳng có nghĩa lý gì.
Một ví dụ tuyệt vời về khuyến mại mua nhiều trong thực tế là Beloved Shirts - một thương hiệu thời trang hand-made. Họ đã áp dụng thành công chương trình khuyến mại "Mua 2 tặng 1 giảm 50% giá” và “Mua 3 nhận 1 mặt hàng miễn phí.”
5. Khuyến mại đa tiết kiệm và có điều kiện
Chương trình khuyến mại đa tiết kiệm bao gồm các ưu đãi như:
- Mua và tiết kiệm toàn bộ đơn hàng.
- Chi tiêu và tiết kiệm toàn bộ đơn hàng.
- Mua và tiết kiệm các mặt hàng cụ thể.
- Chi tiêu và tiết kiệm các mặt hàng cụ thể.
- Mua và trả giá cố định.
Mặt khác, các chương trình khuyến mãi có điều kiện bao gồm:
- Mua và nhận một hoặc nhiều mặt hàng miễn phí hoặc giảm giá.
- Chi tiêu và nhận được một hoặc nhiều mặt hàng miễn phí hoặc giảm giá.
- Mua và kiếm điểm thưởng.
- Chi tiêu và kiếm điểm thưởng.
Những loại khuyến mại này giúp thúc đẩy doanh số bán hàng mà không nhất thiết phải hi sinh doanh thu hoặc giá sản phẩm. Chúng cũng khuyến khích người mua sắm mua nhiều sản phẩm hơn, thay vì chỉ chú trọng vào những mặt hàng khuyến mại.
6. Giao hàng miễn phí
Nếu bạn đang có một trang web bán hàng online, giao hàng miễn phí có thể là một chương trình khuyến mại tuyệt vời. Chỉ cần nhớ rằng giống như hầu hết các chương trình khuyến mại khác, giao hàng miễn phí không phải lúc nào cũng hiệu quả.
Mike tại PromotionCode.org lại cho rằng “Các dịch vụ giao hàng miễn phí có tỷ lệ thành công thấp nhất nhưng lại đạt số lần dùng thử cao nhất. Lý do chủ yếu là khi ưu đãi được chia sẻ, người chia sẻ ưu đãi có một đơn đặt hàng đủ điều kiện còn những người dùng tiếp theo thì không. Do đó, bạn nên cách đưa ra các chính sách ưu đãi trên diện rộng hoặc làm rõ các điều kiện của ưu đãi.”
Ví dụ, thay vì cung cấp giao hàng miễn phí cho các đơn đặt hàng cụ thể, bạn nên cung cấp giao hàng miễn phí trên tất cả các đơn hàng giá trị hơn 100$ thì sẽ dễ hiểu hơn.
7. Dùng thử trước khi mua
Hình thức này đang ngày càng trở nên phổ biến trong thương mại điện tử. Người bán hàng online biết rằng rào cản lớn nhất đối với họ là việc người mua không thể chạm vào hay thử các sản phẩm trước khi mua. Để giải quyết vấn đề này, các nhà bán lẻ trực tuyến đang áp dụng chương trình “Dùng thử trước khi mua”.
“Dùng thử trước khi mua” có ý nghĩa chính xác như cái tên của nó. Chương trình này cho phép vận chuyển sản phẩm đến nhà của khách hàng (thông thường họ chỉ trả chi phí vận chuyển) để họ dùng thử hoặc xem sản phẩm. Người mua hàng sẽ có một khoảng thời gian dùng thử cụ thể (từ vài tuần đến một tháng) và nếu họ không trả lại hàng cho người bán, họ sẽ phải trả tiền cho toàn bộ giá trị món hàng.
Tuy nhiên, loại ưu đãi này cũng đi kèm với rủi ro. Nhiều khả năng khách hàng sẽ trả lại sản phẩm và bạn sẽ gặp rắc rối với lượng hàng hóa đã qua sử dụng mà bạn không thể bán được. Đó là lý do tại sao ưu đãi này chỉ nên được áp dụng đối với các sản phẩm có tỷ lệ hài lòng cực kỳ cao. Nếu khách hàng thực sự hài lòng với sản phẩm của bạn, họ sẽ mong muốn giữ lại nó.
Thương hiệu mỹ phẩm IL MAKIAGE là một ví dụ điển hình về chương trình “Dùng thử trước khi mua”. Để tăng khả năng khách hàng yêu thích sản phẩm, IL MAKIAGE mời người mua hàng làm một bài kiểm tra để tìm loại kem nền phù hợp với làn da của họ.
Một khi tìm được sản phẩm phù hợp, người mua hàng có thể chọn hình thức “Dùng thử trước khi mua”, và họ có 14 ngày để tự mình trải nghiệm sản phẩm. Nếu khách hàng không muốn mua hàng, họ có thể gửi lại hàng trước thời hạn quy định. Còn nếu họ hài lòng, họ có thể giữ lại sản phẩm kem nền và IL MAKIAGE sẽ tính phí giá trị sản phẩm
[Trang Lê - Trade Circle]
Tags: hình thức, bán lẻ, khuyến mại, triển khai, hiệu quả, lĩnh vực