Marketing funnel (phễu marketing) là một khái niệm cốt lõi trong lĩnh vực marketing và quảng cáo, đóng vai trò như một bản thiết kế chi tiết cho hành trình tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng. Phễu marketing không chỉ là một công cụ, mà còn là một chiến lược quan trọng để xây dựng các chiến dịch marketing hiệu quả, hướng dẫn khách hàng từ giai đoạn nhận biết sản phẩm/dịch vụ đến khi trở thành khách hàng trung thành.
Trong bài viết chuyên sâu này, chúng ta sẽ cùng nhau khám phá mọi khía cạnh của marketing funnel, từ định nghĩa cơ bản đến cách thức hoạt động và tầm quan trọng của nó đối với sự phát triển của mọi doanh nghiệp trong thời đại công nghệ số. Chúng ta sẽ phân tích từng giai đoạn của phễu marketing và đi sâu vào cách tối ưu hóa chiến dịch marketing để thu hút, tương tác và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Table of Contents
Marketing Funnel là gì?
Đây là một khái niệm then chốt trong lĩnh vực marketing và quảng cáo. Phễu Marketing là một mô hình mô tả quá trình mà một khách hàng tiềm năng (prospect) trải qua từ khi họ nhận biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho đến khi họ thực hiện mua sắm hoặc hành động chuyển đổi. Mô hình này thường được chia thành nhiều giai đoạn khác nhau, mỗi giai đoạn thể hiện một bước trong hành trình của khách hàng.
Phễu Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp các doanh nghiệp thấu hiểu sâu sắc hơn về hành vi của khách hàng. Bằng cách phân tích từng giai đoạn của phễu, doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến dịch marketing hiệu quả, hướng dẫn khách hàng từ giai đoạn nhận biết (Awareness) đến giai đoạn cân nhắc (Consideration), quyết định (Decision) và cuối cùng là hành động (Action).
Mô hình phễu Marketing không chỉ giúp tối ưu hóa quá trình bán hàng mà còn cho phép doanh nghiệp cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, tăng cường tương tác và xây dựng mối quan hệ lâu dài. 
Tầm quan trọng của Marketing Funnel
Marketing Funnel đóng một vai trò tối quan trọng. Không chỉ là một khái niệm lý thuyết, mà còn là kim chỉ nam giúp doanh nghiệp định hướng và tối ưu hóa quá trình tương tác với khách hàng, từ lúc họ biết đến thương hiệu cho đến khi trở thành khách hàng trung thành.
Chiến dịch marketing hiệu quả
Marketing Funnel cung cấp một lộ trình rõ ràng, giúp doanh nghiệp xây dựng các chiến dịch marketing bài bản và hiệu quả. Nó phác thảo chi tiết từng bước cần thiết để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng mối quan hệ với họ, và cuối cùng chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.
Tối ưu hóa hiệu suất chiến dịch
Bằng cách thấu hiểu từng giai đoạn của Marketing Funnel, doanh nghiệp có thể tinh chỉnh chiến dịch marketing của mình để đạt được hiệu suất tối ưu. Việc tập trung nguồn lực và thông điệp vào từng giai đoạn cụ thể giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi, từ đó mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Giải mã hành vi khách hàng
Marketing Funnel cho phép doanh nghiệp theo dõi hành vi của khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình mua hàng của họ. Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về mong muốn, nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng, từ đó tạo ra những nội dung và chiến dịch marketing phù hợp, đánh trúng tâm lý của họ.
Xây dựng mối quan hệ bền vững
Marketing Funnel không chỉ dừng lại ở việc chuyển đổi khách hàng một lần. Nó còn là nền tảng để xây dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng. Bằng cách cung cấp dịch vụ hậu mãi chu đáo và khuyến khích khách hàng mua hàng lặp lại, doanh nghiệp có thể tạo dựng lòng trung thành và giữ chân khách hàng hiệu quả.
Đo lường và đánh giá hiệu quả
Marketing Funnel cung cấp các công cụ để đo lường hiệu suất của chiến dịch marketing ở từng giai đoạn. Doanh nghiệp có thể theo dõi tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình và nhiều chỉ số khác để đảm bảo rằng chiến dịch đang đi đúng hướng và đạt được mục tiêu kinh doanh đã đề ra.
Tiết kiệm thời gian và nguồn lực
Bằng cách tập trung vào những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao hơn ở từng giai đoạn, doanh nghiệp có thể tiết kiệm thời gian và nguồn lực. Thay vì "rải thảm" marketing một cách lan man, doanh nghiệp có thể tập trung vào những đối tượng thực sự quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của mình, từ đó tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả chiến dịch.
Các mô hình Marketing Funnel
Mô hình phễu AIDA
Mô hình AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) là mô hình phễu marketing đầu tiên, được phát triển vào năm 1898 bởi Elias St. Elmo Lewis, một giám đốc điều hành quảng cáo. Mô hình này mô tả quá trình tâm lý mà khách hàng trải qua trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
Các giai đoạn của mô hình AIDA:
- Awareness (Nhận biết): Khách hàng tiềm năng nhận biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua các kênh truyền thông và quảng cáo.
- Interest (Thích thú): Khách hàng tiềm năng bắt đầu quan tâm và tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Desire (Khao khát): Khách hàng tiềm năng mong muốn sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vì những lợi ích mà nó mang lại.
- Action (Hành động): Khách hàng tiềm năng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Mô hình phễu marketing mở rộng
Trong mô hình phễu này, các giai đoạn được chia nhỏ và cụ thể hơn AIDA, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn hành trình khách hàng. Sau giai đoạn nhận thức (Awareness) và thích thú (Interest), khách hàng sẽ đi tiếp vào các giai đoạn như:
- Consideration (Cân nhắc): Khách hàng so sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh.
- Intent (Ý định): Khách hàng thể hiện ý định mua hàng, ví dụ như thêm sản phẩm vào giỏ hàng.
- Evaluation (Đánh giá): Khách hàng đánh giá các lựa chọn và đưa ra quyết định cuối cùng.
- Purchase (Mua hàng): Khách hàng thực hiện hành động mua hàng.
Mô hình phễu Marketing mới
Mô hình phễu Marketing mới, một bước tiến trong lĩnh vực tiếp thị, không chỉ dừng lại ở việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua hàng. Điểm khác biệt của mô hình này nằm ở việc bổ sung hai yếu tố quan trọng, hướng đến những giá trị sau bán hàng, đó là Loyalty (Lòng trung thành) và Advocacy (Sự ủng hộ).
- Loyalty (Lòng trung thành): Khách hàng trở nên trung thành với thương hiệu và tiếp tục mua hàng.
- Advocacy (Sự ủng hộ): Khách hàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho người khác.
Mô hình đồng hồ cát
Mô hình đồng hồ cát nhấn mạnh tầm quan trọng của việc duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi bán hàng.
Các giai đoạn của mô hình đồng hồ cát:
- Demand Generation (Tạo nhu cầu): Thu hút khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động tiếp thị.
- Conversion (Chuyển đổi): Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua hàng.
- Relationship Management (Quản lý mối quan hệ): Duy trì mối quan hệ với khách hàng sau khi bán hàng.
- Propagation (Lan tỏa): Khách hàng hài lòng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cho người khác.
Các bước xây dựng Marketing Funnel
Bước 1: Nghiên cứu đối tượng mục tiêu
Đối tượng mục tiêu đóng vai trò then chốt trong việc định hình phễu Marketing. Do đó, bước đầu tiên và quan trọng nhất trong quá trình xây dựng phễu chính là nghiên cứu đối tượng mục tiêu một cách kỹ lưỡng. Dựa trên Customer Insights (thấu hiểu khách hàng), bạn mới có thể thiết kế một phễu Marketing phù hợp, hiệu quả và mang lại tỷ lệ chuyển đổi cao cho doanh nghiệp. Để đạt được điều này, bạn có thể tuân theo các bước sau:
- Nghiên cứu thị trường: Phân tích tổng quan thị trường để hiểu rõ xu hướng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng.
- Khoanh vùng nhóm khách hàng tiềm năng: Xác định phân khúc khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Khảo sát và tổng hợp đặc điểm của khách hàng tiềm năng: Thu thập thông tin chi tiết về nhân khẩu học, hành vi, sở thích và nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
- Phân tích và xác định tính cách và điểm đau: Hiểu rõ động cơ, mong muốn và những vấn đề mà khách hàng tiềm năng đang gặp phải.
- Tạo Customer Persona (chân dung khách hàng): Xây dựng hình mẫu đại diện cho khách hàng lý tưởng của bạn, bao gồm thông tin chi tiết về nhân khẩu học, hành vi, mục tiêu và thách thức.
- Xác định Customer Insights: Tìm ra những hiểu biết sâu sắc về khách hàng, giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định Marketing đúng đắn.
Bước 2: Thiết kế phễu Marketing
Sau khi đã nắm vững thông tin về đối tượng mục tiêu, bước tiếp theo là thiết kế phễu Marketing. Dựa trên hành vi tiêu dùng và đặc điểm của đối tượng đã được xác định, bạn cần lựa chọn mô hình phễu với số bước phù hợp và xây dựng chiến lược hiệu quả cho từng giai đoạn.
Đặc biệt, cần quan tâm và chú trọng đến trải nghiệm sau khi mua hàng của khách hàng. Điều này rất quan trọng để thực hiện Remarketing (tiếp thị lại), tạo dựng lòng trung thành và khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng.
Bước 3: Đo lường kết quả ở mỗi tầng phễu
Mỗi doanh nghiệp có một nhóm đối tượng mục tiêu riêng cho sản phẩm của mình, và không có một công thức chung nào áp dụng cho tất cả mọi trường hợp. Trong bối cảnh thị trường luôn biến động, việc đo lường kết quả ở mỗi tầng phễu tiếp thị là vô cùng quan trọng.
Dưới đây là một số chỉ số quan trọng mà bạn cần quan tâm trong việc đo lường hiệu quả tiếp thị:
- CPA (Cost-per-action) – chi phí trên mỗi hành động: Tổng chi phí mà doanh nghiệp chi ra để khách hàng thực hiện một hành động cụ thể (ví dụ: mua hàng, đăng ký email, theo dõi Facebook).
- CLV (Customer lifetime value) – giá trị vòng đời khách hàng: Tổng giá trị mà một khách hàng mang lại cho thương hiệu trong suốt quá trình tương tác (không chỉ tính riêng một lần mua hàng). Chỉ số này đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp SaaS (Software as a Service) và các trang thương mại điện tử.
- CR (Conversion rate) – tỷ lệ chuyển đổi: Tỷ lệ khách hàng thực hiện hành động mong muốn sau khi tiếp xúc với thông điệp tiếp thị. Chỉ số này phản ánh mức độ thành công của phễu Marketing và chiến dịch Marketing nói chung.
- Conversion rate per channel – tỷ lệ chuyển đổi trên từng kênh: Đo lường tỷ lệ chuyển đổi trên mỗi kênh tiếp thị (ví dụ: email, mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến) để đánh giá hiệu quả của từng kênh.
Chiến lược cho từng giai đoạn của Marketing Funnel
Phễu Tiếp Thị mô tả hành trình của khách hàng tiềm năng từ khi họ nhận biết về sản phẩm/dịch vụ của bạn cho đến khi họ đưa ra quyết định mua hàng. Để tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị, chúng ta cần xây dựng chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn của phễu. 
Nhận thức (Awareness)
Giai đoạn đầu tiên này tập trung vào việc thu hút sự chú ý của đối tượng mục tiêu và tạo dựng nhận diện thương hiệu. Chúng ta cần xuất hiện ở những nơi khách hàng tiềm năng thường xuyên tương tác, sử dụng các kênh truyền thông đa dạng.
Các kênh truyền thông hiệu quả:
- Mạng xã hội (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn,...)
- Công cụ tìm kiếm (Google, Bing,...)
- Quảng cáo trực tuyến (Google Ads, Facebook Ads,...)
- Email marketing
- Sự kiện, hội thảo,...
Điều quan trọng là tạo ra nội dung hấp dẫn và giá trị, tập trung vào vấn đề mà khách hàng quan tâm, chứ không chỉ đơn thuần quảng bá sản phẩm/dịch vụ.
Các định dạng nội dung tiềm năng:
- Bài viết blog
- Video
- Infographic
- Ebook,...
Việc tối ưu hóa SEO cũng rất quan trọng để đảm bảo website và nội dung của bạn xuất hiện trên các trang kết quả tìm kiếm khi khách hàng tìm kiếm thông tin liên quan.
Cuối cùng, xây dựng mối quan hệ với các đối tác và người ảnh hưởng cũng là một cách hiệu quả để mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng độ tin cậy.
Quan tâm (Interest)
Khi đã thu hút được sự chú ý, chúng ta cần khơi gợi sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm/dịch vụ và tạo động lực để họ tìm hiểu sâu hơn.
Lúc này, việc cung cấp thông tin chi tiết và hữu ích là rất quan trọng. Hãy giới thiệu tính năng, lợi ích, câu chuyện thành công,... của sản phẩm/dịch vụ một cách hấp dẫn và dễ hiểu.
Các loại thông tin nên tập trung:
- Tính năng độc đáo của sản phẩm/dịch vụ
- Lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho khách hàng
- Câu chuyện thành công của khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ
- So sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh,...
- Tạo trải nghiệm tương tác cũng là một cách hiệu quả để thu hút sự tham gia của khách hàng.
Các hình thức tương tác phổ biến:
- Minigame
- Khảo sát
- Webinar,...
Cá nhân hóa nội dung cũng rất quan trọng, hãy gửi email, tin nhắn,... dựa trên thông tin và hành vi của từng khách hàng để tăng tính tương tác.
Xây dựng cộng đồng cũng là một cách tuyệt vời để khách hàng trao đổi, chia sẻ kinh nghiệm và nhận hỗ trợ, từ đó tăng sự gắn kết với thương hiệu.
Hành động (Action)
Giai đoạn cuối cùng là thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng và chuyển đổi thành khách hàng thực sự.
Để làm được điều này, chúng ta cần tối ưu hóa quy trình mua hàng, đơn giản hóa các bước, cung cấp nhiều hình thức thanh toán, hỗ trợ nhanh chóng.
Các yếu tố cần tối ưu hóa:
- Giao diện website/ứng dụng thân thiện, dễ sử dụng
- Quy trình mua hàng đơn giản, nhanh chóng
- Đa dạng hình thức thanh toán (thẻ tín dụng, ví điện tử, chuyển khoản ngân hàng,...)
- Hỗ trợ khách hàng kịp thời, chuyên nghiệp,...
- Tạo ưu đãi hấp dẫn cũng là một cách hiệu quả để khuyến khích mua hàng.
Các loại ưu đãi thường được sử dụng:
- Giảm giá
- Quà tặng
- Chương trình khách hàng thân thiết,...
Xây dựng lòng tin cũng rất quan trọng, hãy cung cấp đánh giá, chứng nhận, bảo hành,... để khách hàng cảm thấy an tâm khi mua hàng.
Cuối cùng, chăm sóc khách hàng sau bán hàng cũng rất quan trọng để tạo trải nghiệm tốt và xây dựng mối quan hệ lâu dài. Hãy hỗ trợ, tư vấn, thu thập phản hồi,... để khách hàng cảm thấy được quan tâm và trân trọng.
Những điều cần lưu ý khi xây dựng Marketing Funnel
Để xây dựng một mô hình Marketing funnel hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ và triển khai các bước sau một cách bài bản:
Xác định mục tiêu then chốt
Doanh nghiệp cần thiết lập mục tiêu cụ thể và đo lường được cho phễu Marketing. Mục tiêu này cần trả lời cho câu hỏi: "Doanh nghiệp muốn đạt được điều gì thông qua phễu Marketing này?". Một số mục tiêu phổ biến bao gồm:
- Tăng cường nhận diện thương hiệu: Thu hút sự chú ý và tạo dựng ấn tượng tốt về thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
- Tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng: Tìm kiếm và thu thập thông tin của những người có khả năng trở thành khách hàng thực sự.
- Thúc đẩy doanh số bán hàng: Tăng số lượng sản phẩm/dịch vụ được bán ra, từ đó tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Phân khúc đối tượng mục tiêu của phễu Marketing
Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng đối tượng mà mình muốn tiếp cận. Việc phân khúc đối tượng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, hành vi và đặc điểm của khách hàng tiềm năng.
Các tiêu chí phân khúc có thể bao gồm: độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, sở thích, v.v.
Thiết kế chiến lược marketing "may đo" cho từng giai đoạn
Mỗi giai đoạn của phễu Marketing (nhận biết, quan tâm, cân nhắc, quyết định) đòi hỏi một chiến lược marketing riêng biệt.
Chiến lược này cần phù hợp với tâm lý và hành vi của khách hàng ở từng giai đoạn. Ví dụ:
- Giai đoạn nhận biết: Sử dụng các nội dung hấp dẫn, thu hút sự chú ý trên các kênh truyền thông phổ biến.
- Giai đoạn quan tâm: Cung cấp thông tin chi tiết, hữu ích về sản phẩm/dịch vụ để khơi gợi sự quan tâm.
- Giai đoạn cân nhắc: So sánh sản phẩm/dịch vụ với đối thủ cạnh tranh, đưa ra những lợi ích vượt trội.
- Giai đoạn quyết định: Tạo ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi để thúc đẩy khách hàng mua hàng.
Theo dõi và đo lường
Doanh nghiệp cần sử dụng các công cụ và phương pháp phù hợp để theo dõi và đo lường hiệu quả của phễu Marketing.
Việc này giúp doanh nghiệp đánh giá được tính hiệu quả của từng chiến lược, từ đó có những điều chỉnh và tối ưu hóa kịp thời.
Một số chỉ số cần theo dõi bao gồm: tỷ lệ chuyển đổi, chi phí thu hút khách hàng, doanh thu trên mỗi khách hàng, v.v.
Kết Luận
Cảm ơn bạn đã dành thời gian theo dõi bài viết, hy vọng rằng bài viết này đã cung cấp cho bạn những kiến thức hữu ích về Marketing Funnel. Chúng tôi tin rằng, với sự hiểu biết sâu sắc về công cụ mạnh mẽ này, bạn sẽ có thể xây dựng những chiến lược marketing hiệu quả, tối ưu hóa hành trình khách hàng và đạt được những thành công đáng kể trong lĩnh vực kinh doanh.