Trong thế giới kinh doanh cạnh tranh ngày nay, việc thấu hiểu khách hàng là chìa khóa then chốt để thành công. Nếu bạn không hiểu rõ khách hàng của mình, bạn sẽ không thể tạo ra các chiến dịch tiếp thị hiệu quả, phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, và xây dựng mối quan hệ bền chặt với họ.
Vậy làm thế nào để thấu hiểu khách hàng một cách sâu sắc nhất? Câu trả lời chính là Buyer Persona. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng nhau khám phá Buyer Persona là gì, vai trò và tầm quan trọng của Buyer Persona, các bước xây dựng Buyer Persona, và những lợi ích mà Buyer Persona mang lại cho doanh nghiệp của bạn.
Table of Contents
Buyer Persona là gì?
Persona (hay Buyer Persona) là bản phác thảo "nửa hư cấu" về khách hàng lý tưởng của bạn. Glints định nghĩa Personas là "nửa hư cấu" vì chúng được xây dựng dựa trên dữ liệu và nghiên cứu. Trên thực tế, hầu như không có một khách hàng nào hoàn toàn trùng khớp với những gì ta phác thảo.
Persona giúp bạn tập trung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng phù hợp. Đồng thời, nó còn hỗ trợ bạn phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu. Từ đó, bạn có thể thu hút khách truy cập, khách hàng tiềm năng và khách hàng có giá trị cao đến với doanh nghiệp của mình. Họ sẽ là những người mà bạn có nhiều khả năng giữ chân hơn theo thời gian.
Hiểu biết sâu sắc về khách hàng là yếu tố then chốt. Điều này giúp thúc đẩy việc tạo nội dung, phát triển sản phẩm, theo dõi bán hàng, thu hút và giữ chân khách hàng. 
Vai trò và tầm quan trọng của Buyer Persona
Thấu hiểu tâm lý và hành động của khách hàng tiềm năng trong quá trình tìm hiểu, lựa chọn và đưa ra quyết định mua hàng sẽ mang lại những lợi ích sau:
- Quyết định dựa trên dữ liệu: Thay vì dựa vào cảm tính hoặc kinh nghiệm chủ quan, việc thu thập và phân tích dữ liệu từ khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi mua hàng của họ. Điều này cho phép doanh nghiệp đưa ra các quyết định tiếp thị chính xác và hiệu quả hơn.
- Tiếp thị cá nhân hóa: Mỗi khách hàng có một hành trình mua hàng riêng biệt. Bằng cách hiểu rõ từng giai đoạn trong hành trình này, doanh nghiệp có thể cung cấp thông tin và tương tác phù hợp với từng khách hàng, từ đó tăng khả năng chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự.
- Trải nghiệm khách hàng được nâng cao: Khi doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và mối quan tâm của khách hàng, họ có thể cung cấp dịch vụ và hỗ trợ tốt hơn. Điều này giúp khách hàng cảm thấy được quan tâm và tin tưởng hơn vào doanh nghiệp, từ đó tạo ra trải nghiệm mua hàng tích cực.
Lợi ích mà Buyer Personas mang lại
Việc xây dựng chân dung khách hàng (buyer persona) mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh công nghệ ngày càng khốc liệt. Dưới đây là bảy lợi ích chính:
Hiểu rõ hơn về khách hàng
Thông qua việc phỏng vấn những khách hàng đã mua sản phẩm/dịch vụ gần đây và có đặc điểm chung với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP), doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn những yếu tố tác động đến quyết định cân nhắc và lựa chọn giữa doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh, hoặc duy trì hiện trạng.
Nâng cao uy tín thị trường
Kiến thức sâu rộng về quyết định mua hàng cho phép doanh nghiệp nhắm mục tiêu đến đúng kênh truyền thông, tạo ra nội dung phù hợp hơn cho từng giai đoạn trong hành trình của người mua và cải thiện danh tiếng của thương hiệu như một chuyên gia đáng tin cậy trên thị trường.
Tăng chất lượng tạo khách hàng tiềm năng
Việc điều chỉnh chiến lược tiếp thị theo những gì người mua mong muốn nhất sẽ tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn, những người có hiểu biết sâu sắc hơn về nhu cầu của bản thân và cách tổ chức của doanh nghiệp có thể giúp họ đạt được kết quả mong muốn.
Tăng tỷ lệ chuyển đổi
Chân dung người mua cung cấp thông tin cho các chiến lược ảnh hưởng đến người mua ở đầu, giữa và cuối phễu, giúp cải thiện quá trình phát triển và chuyển đổi.
Rút ngắn chu kỳ bán hàng
Chân dung người mua làm rõ nhu cầu và mối quan tâm của người mua trong suốt quá trình mua hàng, do đó các nhà tiếp thị có thể giúp các nhóm bán hàng dự đoán và vượt qua các trở ngại bán hàng sẽ thúc đẩy các quyết định này.
Nâng cao ROI
Bằng cách hiểu rõ những gì người mua cần nhất, doanh nghiệp sẽ cải thiện khả năng ưu tiên các khoản đầu tư tiếp thị và tăng tác động của chúng đối với doanh số.
Cải thiện sự phối hợp trong tổ chức
Bằng cách phỏng vấn những người mua gần đây để phát triển chân dung người mua, doanh nghiệp sẽ có được những hiểu biết sâu sắc về mua hàng dựa trên thực tế, thúc đẩy sự phối hợp giữa các nhóm tiếp thị, bán hàng và sản phẩm.
Các bước xây dựng Buyer Persona
Persona được xây dựng dựa trên quá trình nghiên cứu, khảo sát và phỏng vấn, với sự tham gia của khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, và cả những người chưa từng tương tác với doanh nghiệp. 
Dưới đây là các bước chi tiết để tạo nên một Persona hoàn chỉnh:
Bước 1: Nghiên cứu nhân khẩu học
Bắt đầu bằng việc thu thập thông tin nhân khẩu học thông qua điện thoại, phỏng vấn trực tiếp, hoặc khảo sát trực tuyến. Nhiều người cảm thấy thoải mái hơn khi chia sẻ thông tin cá nhân qua những hình thức này.
Việc sử dụng một số từ khóa (buzzwords) liên quan đến Persona sẽ giúp quá trình phân loại và sàng lọc đối tượng diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Bước 2: Nghiên cứu hành vi
Đã đến lúc phân tích sâu hơn những thông tin thu thập được từ các cuộc phỏng vấn, đặc biệt là những câu hỏi "tại sao". Điều gì thúc đẩy Persona hành động? Họ muốn trở thành ai? Họ muốn được nhìn nhận như thế nào?
Nghiên cứu cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại và tiềm năng để khám phá hành vi và sở thích của từng nhóm đối tượng.
Các biểu mẫu (forms) cũng có thể được sử dụng để nắm bắt tâm lý khách hàng. Phân tích phản hồi từ những khách hàng tiềm năng có mức tương tác cao nhất để xác định xu hướng và tính cách của họ.
Bước 3: Tìm hiểu vấn đề của khách hàng (pain points)
Phỏng vấn khách hàng để tìm hiểu những vấn đề họ đang gặp phải.
Sau quá trình nghiên cứu, bạn sẽ có một lượng lớn dữ liệu thô về khách hàng tiềm năng và hiện tại. Vậy làm thế nào để xử lý và trình bày thông tin này một cách dễ hiểu?
Hãy sử dụng kết quả nghiên cứu để xác định các mẫu và điểm chung trong câu trả lời của khách hàng. Từ đó, bạn có thể tìm ra những vấn đề mà sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty có thể giải quyết. 
Bước 4: Xác định mục tiêu của khách hàng
Đây là một bước quan trọng trong việc xây dựng Persona. Bạn có thể trích dẫn những câu nói trực tiếp từ các cuộc phỏng vấn để minh họa cho những điều khách hàng quan tâm, họ là ai và mong muốn điều gì.
Lập danh sách các mục tiêu mà khách hàng hướng đến. Đảm bảo rằng những mục tiêu này có thể đạt được thông qua việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bước 5: Phác họa Buyer Persona hoàn chỉnh
Sau khi hoàn thành các bước trên, bạn đã sẵn sàng phác họa một Buyer Persona hoàn chỉnh. Dựa trên hiểu biết về mục tiêu và thách thức của khách hàng, hãy xây dựng một chiến lược để đáp ứng nhu cầu của họ.
Buyer Persona cung cấp cho bạn những hiểu biết sâu sắc về cách thức hoạt động của khách hàng tiềm năng, từ mạng xã hội họ yêu thích đến cách họ chia sẻ về mục tiêu nghề nghiệp. Sự thấu hiểu khách hàng thông qua Persona sẽ mang lại nhiều lợi ích cho công ty.
5. Một vài gợi ý để thu thập thông tin từ khách hàng
Một trong những bước quan trọng nhất để xây dựng Persona là thu thập thông tin từ khách hàng. Điều này có nghĩa là bạn cần thực hiện một số cuộc phỏng vấn để hiểu rõ điều gì thúc đẩy khách hàng mục tiêu của mình. Nhưng làm thế nào để tìm kiếm những thông tin này? Dưới đây là một số nguồn bạn nên khai thác:
- Sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại: Đây là nguồn thông tin tuyệt vời để bắt đầu các cuộc phỏng vấn. Vì họ đã mua sản phẩm và tương tác với công ty của bạn, ít nhất một số trong số họ có khả năng thể hiện những tính cách mục tiêu mà bạn cần.
- Đừng chỉ nói chuyện với những người yêu thích sản phẩm của bạn: Những khách hàng không hài lòng với sản phẩm của bạn sẽ đưa ra những hiểu biết sâu sắc mà bạn không ngờ tới. Điều này sẽ giúp bạn hình thành sự hiểu biết vững chắc về Persona của mình.
- Sử dụng khách hàng tiềm năng của bạn: Hãy thử phỏng vấn những người chưa mua sản phẩm và chưa biết nhiều về thương hiệu của bạn. Khách hàng tiềm năng là một lựa chọn tuyệt vời vì bạn đã có sẵn thông tin liên hệ của họ. Sử dụng dữ liệu bạn có về họ để tìm ra ai có thể phù hợp với việc xây dựng Persona của bạn.
- Sử dụng các mối quan hệ: Có thể bạn cũng cần dựa vào một số giới thiệu để tương tác với những người có thể phù hợp với Persona, đặc biệt nếu bạn đang hướng đến các thị trường mới và chưa có bất kỳ khách hàng nào. Sử dụng mối quan hệ của bạn - chẳng hạn như đồng nghiệp, khách hàng hiện tại và mạng xã hội - để tìm kiếm những nguồn thông tin thú vị.
Kết Luận
Hy vọng rằng, với những kiến thức này, bạn đã có thể hình dung được cách xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng cho doanh nghiệp của mình. Việc tạo dựng Buyer Persona không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng, mà còn mang lại những lợi ích to lớn trong việc tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, tăng cường tương tác với khách hàng, và thúc đẩy doanh số bán hàng. Cảm ơn bạn đã dành thời gian theo dõi bài viết này. Chúc bạn thành công trong việc xây dựng Buyer Persona và áp dụng chúng vào thực tế!